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wws5201985 发表于 2008-3-18 15:34

外贸业务人员的回款技巧

很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部门领导总是百
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思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成？公司给部门下

达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力埃我们知道，在许多企业里采uk'AK`-YiLVU
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取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是，目标制定中
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有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中，目\'~/]VN

标更多地是上级下达，下级执行。我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回

款任务的主观原因。

　　1．对客户没有采取目标管理)~[z_e%DG3vr
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　　对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务经理说，每个月给客户做了回款计

划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣
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。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有

效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里

当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己9C@K!Zu

太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂cFttI?.Fd7h"?

家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是+LQ3Z:X#LgE.X^FK
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不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的/I`Ff)S
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工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力

就很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。0|c0C5H0V6c

　　2．对于目标的差距缺乏针对性措施!ZEjV3v"H#@(K
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　　一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应

回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么

，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚&C-o Y M%E,M}
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定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，
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有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法
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多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这%^My7n _M]
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些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
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　　3．客户没有做出回款承诺是主要原因之一~3j[;y+zS \
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　　客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动-v/tiUA

，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺

。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有做出回款Sg{?hK~|/s
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承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。
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　　对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定|,v6F[-D#h/T
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针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收_g#Can!y W

款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。

　　4．对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。

　　在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。未

作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好2ry5Eey7eG0D
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的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差|#Wp-ld2?Rz3f

的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意，3me3A4P Ok0O5k*Q

有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分

时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。!h+T:l7W'tQ.A^
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　　客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。给谁呢？显然，一开始就强

化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发
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，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。/x i4Pg8^/a

　　5．对客户的要求过低是不可忽视的一个原因

　　在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的，资金在自p!wZQ8CvpR(U

己的腰包里最好！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客
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户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病
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做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等等.BA!z B*F"p+U|J
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理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破，等等。T5K3[Sg%h6@
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　　欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好业IG8ze^C\S
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务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回:H5[_#b0|m
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款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。要知
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道，留给客户的第一印象很关键。9q-n,I"D7o

　　6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。
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　　无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人，无知的#FA0v7?X?Rw
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时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此，业务人员必须在业务知识L3yd K iW%t(qm
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、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的业务人员预计客户可以回款10万元，常识是客户|ESD(]z

都有打折扣的习惯，为此，熟练的业务经理在与客户谈目标时，就会提出20万元的回款要求:y['xeuw

，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技_D `Al7K!tP
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能。

　　有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何_R[){^*r
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下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务经理开口Y'H @Pz&x;}
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就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开rl }`"C9Z0f2m

场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情

啊！可是，绝大多数客户是商人，不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器。
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　　总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高,a6VV7ek(cC
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回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。

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