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wws5201985 发表于 2008-4-18 10:06

轻松出口技巧精编----推荐

外贸人与客户打交道的方法+aZX#m_)Ao
 一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘；　　t9XiBC[Nr
 1e}&M%V2e|3aQ
       应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了-m6l%{OMV
。 ;?}K6l X
二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；*H4`}mx
 　　要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。'h ^PG/DL
 E'n8og8l*\.c
 三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；m-SNW!q|"daML
 　　要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。<现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！> 您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。 Re#^}^i
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四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速；
       a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。1CZH9]6yj
       b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。 cSM a\
       c.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。:PU/ku}L:l
       d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。
 
 五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；iYUhs2[
       这一点非常重要！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。
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所以，千万不要轻视买家的任何查询！建议二个跟踪客户的方法： 
1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果； 
2.节假日向客户发送问候和节日卡片。（客户节假日）PX.O+l)YC1mI
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wws5201985 发表于 2008-4-18 10:06

如何高效地寻找客户？ ;]h1\#JZ`9@w
 
       当公司派发了重要任务给您，有时您一定感到压力很大，如何在短时间找到大量客户，达成交易呢？如今，互联网与人们的生活日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着海量商机。ePw {9B.m0t~
 　　一、您可以在网上第一时间找到商机。
 　　1、当您进入网上贸易市场时，首先要获得一个网上贸易通行证，也就是详细填写您的注册信息，获得帐号。而且详尽、真实的信息将有助于您获得客户信任，提高成交机率。
 　　2、在网上给公司登个记，让采购商或供应商随时可以找到您。当您填写信息时，公司介绍、主营产品和服务等要详细准确，并定期检查公司信息，及时更改过时信息。从而，使方便客户与您联系。
 　　3、在网上您可以随时方便快捷地搜索客户信息，找到合适的目标客户，迅速达成任务。您可以按行业浏览或按“关键字”搜索，然后瞄准适合的客户，详细了解对方需求。如果对方是诚信通会员，您可以“诚信通指数”作为选择的参考。如何对方贸易通在线，您还可直接与他联系，进行洽谈。
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    　二、您可以把您的信息直接发上网，让客户来找您！+J%l(_~{
 　　1、将您的销售信息或采购信息描述详细、正确，发布上网。发布信息时，主题清晰明了，关键字详细、准确、商品描述详细。如果是销售信息，还可以图文并茂，展示样品。这样可以更有效地吸引客户，获得客户的反馈。K4ab.Q{F1@v7sO
 　　2、如果您是诚信通会员，您还可在网上建立产品目录。相当于在网上建了一个展示厅，您展示200个产品，并配上多图，自由排序。从而，更直观、真实地吸引客户，获得客户青睐。
 　　3、适合的供应商看到您发布的信息后，会与您联系。他们通常会以询价单/报价单、发送留言、或贸易通在线与您洽谈。(_!zn"G{3g.m7G"u
 　　当然这时，您需要更好的把握商机。当找到合适的客户后，在询价、报价、寄样、谈判等环节中发挥自己的优势和贸易技巧，最终达成交易。1q.ybJ.z Z1\C2L
 
 
 
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wws5201985 发表于 2008-4-18 10:07

网络黄页对外贸网站海外推广的价值
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网络黄页或称电子黄页、在线黄页（Online Yellow Pages）等，由传统印刷黄页衍生而来。人们查询传统印刷黄页是为了获取电话号码和地址，而网上黄页将超级链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了网上黄页的价值。
　　新竞争力网络营销管理顾问研究发现，在国内的网络营销市场上，网络黄页的应用远不如B2B电子商务网站普及，网络黄页的特色以及对外贸网站海外推广的价值也还没能体现出来，人们更多地是将网络黄页与一般B2B平台相提并论了。但是在欧美等地，网络黄页的使用率及知名度远远高于B2B中介。黄页根据区域范围的大小可任意界定范围，一般包括城市黄页、国家黄页和世界黄页。因此，在《外贸网站海外推广策略研究报告》中，将网络黄页作为外贸网络营销的常用方法之一。
　　对外贸企业来说，网络黄页推广包括两种方式：加入面向全球市场的国家级黄页和世界级黄页目录，以及在目标市场的黄页做广告。加入网络黄页目录一般是免费的。可通过搜索引擎寻找英文版的中国黄页、亚洲黄页、世界黄页，在这些网站上进行公司登记。但这种目录登记带来的直接访问量是有限的，主要作用在于增加网站的外部链接数量。最有效的网络黄页推广还是在习惯使用黄页的目标国家的知名黄页上做广告，如[url]www.ManySuppliers.com[/url]美国的superpages，欧洲的europepages等著名的黄页。本文对此给予简单介绍。
{a.eY%q.\!R
1. 欧洲黄页
　　欧洲黄页[url]www.europages.com[/url]总部位于巴黎，由意大利、西班牙和德国三家电信为股东。产品以印刷黄页（1982 年开始，6种语言版本）为主，包括光盘（1993 年开始，14种语言版本）和网站（1995 年开始，25 种语言版本）共三种形式相结合。每年向欧洲及各国具有一定实力的采购商和企业采购负责人免费发放。
　　对于中国企业而言，欧洲的供应商在很大程度上会成为中国产品的采购商，因为很多欧洲供应商自身并不生产产品，而是从中国或其他国家进口。因此在欧洲黄页上做广告，不仅可以让欧洲各国采购商了解你的企业产品，也是接触这些欧洲供应商的极好渠道。正因为如此，欧洲黄页虽然主要立足欧洲本地采购商，但却面向全球发行广告。欧盟目前已经成为中国第一位贸易伙伴，开拓欧洲市场对中国出口企业来讲有着重要的意义。对于想拓展欧洲市场的外贸企业来说，在欧洲黄页做广告有明显的优势。

2. 美国黄页
　　美国是继欧盟后我国出口的第二大市场（第三是日本市场），利润相对较高。打开美国市场是出口商梦寐以求的事情。在美国，尽管越来越多人通过搜索引擎查找商业信息，但黄页至今仍是大部分民众用来寻找本地服务或产品的渠道，并且据comScore市场调查公司的调查发现，使用黄页查找企业的用户比使用搜索引擎的用户更容易转化成客户。

美国黄页信息以登记本地服务商为多，但也包括制造商、外贸企业。因此，如果外贸企业在美国当地设有办事处，不妨考虑在知名美国黄页上做广告，以Superpages.com为例，Superpages.com是美国最大的电信运营商 Verizon Communications 旗下的超级黄页网站，占据美国网络黄页最大市场份额。Superpages的广告以黄页搜索结果中页面右侧的Sponsors形式体现。Sponsors广告类似搜索引擎广告按CPC计价，广告被点击后才付费，属于按“效果付费”类型。同时，Superpages还联合其它优势网络媒体共同展示并销售广告。
　　美国的知名黄页众多，可根据这些黄页网站广告的销售渠道和网站流量作为选择广告媒体的参考。2004年美国网络黄页广告市场份额如下：

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:07

抓住客户:网上贸易报价的技巧
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当新客户发来询价单，您及时回复后，却没有下文。是您报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道您不是行家，而不敢冒险与您做生意？对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价：报得太低，没钱赚；报得太高，又怕丢了定单。
　　怎样报价才有效呢？有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 Ri!_f!y.U)xz~r
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　一、报价前充分准备 h {#pKg*Im6b*~

　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说：“我们在客户询价后至正式报价前，会认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”
　　其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此，公司自己必须对信息也十分了解。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但要了解行业发展和价格变化历史，而且要对近期的走势做出合理分析和预测。
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　二、选择合适的价格术语 `G,udI9kt.Vi

　　价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以，在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。 vHX,U6K~ ZZ
　　若选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。
　　若选择以CIF价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。 ,yE8AYeDqA
　　现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。

三、选择合适的报价渠道
　　您在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。
　　当您有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式： etB"V?O'le,TL\
　　1、在“报价单”中选择“手机短信”，将您的报价内容发送到对方手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。 q2sj5Y3X4Z
　　2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。
　　3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。
　　1）如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格的反馈！ ] ?v.sBoV5Gf
　　2）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！
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4、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。
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　　四、利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。 Q[$V7P \
　　同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。
　　而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品，给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。
　4R$\7?_S!V
　五、以综合实力取胜
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　　对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：“报价要尽量专业一点，在报价前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:07

网站交互性影响网上营销不同的深入层次
 
 企业网站的交互性可以分为三个层次：e?;a Q']-]7l3x
 　　1、信息发布层次。在网页上提供关于企业及其产品特性的一般信息，让用户可以访问站点、浏览信息。交互性体现在企业提供了信息，而顾客通过主动输入域名、搜索或点击看到了企业网站并浏览其页面信息，这是互联网最初级的交互性。Q.j;XIr%i
 　　2、培养兴趣层次。网页内容与形式设计尽量考虑潜在客户的特征与需求，提供与企业行业、产品相关的各种信息，使潜在顾客访问页面后，可以通过点击按钮、搜索信息和发现兴趣点，培养起对产品、公司、服务的进一步兴趣。这一层次的交互性体现在企业向顾客提供相关信息，满足顾客的兴趣需求，以吸引顾客、刺激需求；顾客通过必要的参考信息的支持，更充分地认识企业产品并确认自己的需求。0P5\W A0LB}
 　　3、建立关系层次。企业网站运用各种Web交互性技术，使网站访问者可以通过数据库搜索、发送邮件、网上交谈、定购、实时付款、货物派送等方式，与企业建立起有效的商品交易的信息流与物流关系。 b_Vc0P#d:j
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  　不同交互层次的技术与营销效果2{9YHa8DKP
 　　交互层次的不同，技术上就有层次差异。信息发布层次的交互，要求有基本的网页制作技术和网站宣传手段；培养兴趣层次，要求在网站建设中有效地结合市场调查与网站经营效果分析技术，合理设计网站内容；建立关系层次，不仅要求利用数据库，电子邮件与BBS、网上实时付款等技术，还要求网站的经营机制制度化。
 　　交互层次不同，营销效果也不同。从信息沟通上看，网上营销可以给企业带来四个方面收益，即直接、高速、低成本和信息充分，而网站交互层次不同，这些收益大小也就不同。例如：在信息发布层次，网站提供的内容有范围限制，交互性不足，效果也受到局限，比如有利于顾客作出决策的信息就可能不足；而在建立关系层次，企业就可以快速响应顾客的问题，提供较充分的信息，强化企业形象。
 　　从实现销售的角度来看，低层次的交互功能只能提供信息上的方便，没有充分减少传统销售方式的整体成本，比如顾客通过网站信息刺激产生购买欲望后，可能会由于要通过汇款或亲自到店铺去的精神成本或时间成本而放弃了这次购买，对于这个企业来说，这个需求被阻碍或被遗失了；而高层次的交互可以立即将顾客的需求转化为购买行为，减少了顾客需求遗失，促进了营销的实现。E@OLnJ
如何选择交互性层次w#e:T4||
 　　在交互性层次与企业网上营销的关系上，企业应该有几点认识：
　　1、由于运用互联网交互技术的层次和网站提供内容与形式上的差异，网站的交互性有不同的层次，不同层次的交互对于企业的产品营销有不同的作用与效果； `v2dh"q)KZ!w
　　2、不同层次的交互性需要企业在网站建设上进行不同程度的投入；
　　3、同一层次的交互性，由于企业所属行业特性、企业的产品特性和企业的目标市场的不同，其营销效果会有很大的差异。[A4}CQ;k9{
 &{F4T(D/|2x-QG,N]"z
 　　国内现有很多上网的企业没有认识到不同交互层次的网上营销对于企业或产品在作用上有差异，建立了网站后效果并不明显，投入没有得到预期的回报。其中，有的网站建立的层次过低，对于其产品的营销根本不会有大的影响；有的网站对于交互性所要求的人员、制度保障和资金投入没有正确的估计，也没有正式的计划和预算，结果不能正常的运行；有的网站对于相同层次──即使是较低层次上的交互性技术也利用不足，没有达到应有的效果；更多的企业在建立网站时，对于网络特性理解不足，没有对企业建立网站所应达到的交互层次进行必要的研究和咨询，没有完整的营销方案和计划，因此也就没有对未来企业网上营销交互性层次的走向制定较为合理的步骤和时间表，未能有效地利用互联网的交互特性。 CGy s(`w6PD
 
 
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[[i] 本帖最后由 wws5201985 于 2008-4-18 10:34 编辑 [/i]]

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:07

如何防范客户流失 K/r VTqK.^ Y [ }:S

一些高层管理人员经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向’就变了，真不明白。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。 TFQu!TZh,a\

　　客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一般来讲，企业应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。
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实施全面质量营销
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　　顾客追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系。

　　另外，企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的客户，战胜对手，吸引更多的客户，就必须向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此，企业可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。 EC4S*Da4I#v
$]-x B pko\_
某企业为了更好地吸引客户，将销售收入的3%用于新产品的研制开发，生产市场上有良好需求的产品，还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值。而且把全国市场划分为华东、华西、华中、华南、华北五个部分，出资建立了五个仓库，每个仓库都配备专门的送货车。另外企业承诺客户不管什么时间要货，只要一个电话，保证24小时内送到。解决了客户缺少货源问题，节省了货物运输的时间、费用，客户购买产品的成本大大降低，受到众多客户的好评，企业当年的销售额就比往年增加了23.5%。
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　　很多企业为了发现自身存在的问题，经常雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买者在购买公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点，并不断改进。%_V vkt*m6GB

著名的肯德基快餐店就经常采用这种方法。美国的肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个，但如何保证他的下属能循规蹈矩呢？一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次签定评分，分别为83、85、88分。分公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么定的呢？原来，肯得基国际公司雇佣、培训一批人，让他们佯装顾客潜入店内进行检查评分，来监督企业完善服务。 1w2MfT ~n~
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　　这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试企业的销售人员能否适当处理。例如，一个佯装购物者可以对餐馆的食品表示不满意，以试验餐馆如何处理这些抱怨。企业不仅应该雇用佯装购物者，经理们还应经常走出他们的办公室，进入他们不熟悉的企业以及竞争者的实际销售环境，以亲身体验作为“客户”所受到的待遇。经理们也可以采用另一种方法来做这件事，他们可以打电话到自己的企业，提出各种不同的问题和抱怨，看企业的员工如何处理这样的电话。从中我们很容易发现客户的流失是不是由于员工的态度而流失，发现公司的制度及服务中存在哪些不足，以便改进。J|Q3}f}Y8e

提高市场反应速度

1、善于倾听客户的意见和建议 1]SZ"b k7BA?
客户与企业间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。

客户意见是企业创新的源泉。很多企业要求其管理人员都去聆听客户服务区域的电话交流或客户返回的信息。通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进企业更好的发展，为客户创造更多的经营价值。当然，还要求企业的管理人员能正确识别客户的要求，正确地传达给产品设计者，以最快的速度生产出最符合客户要求的产品，满足客户的需求。
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　　在一次进货时，某家具厂的一个客户向其经理抱怨，由于沙发的体积相对大，而仓库的门小，搬出搬进的很不方便，还往往会在沙发上留下划痕，顾客有意见，不好销。要是沙发可以拆卸，也就不存在这种问题了。两个月后，可以拆卸的沙发运到了客户的仓库里。不仅节省了库存空间，而且给客户带来了方便。而这个创意正是从客户的抱怨中得到的。 #~J@7Q-n`

2、分析客户流失的原因 Xk*z;S#g(S^?x(I0S_d.l
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（1）对于那些已停止购买或转向另一个供应商的客户，公司应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原因，区分客户流失的原因。客户流失的原因，有些是公司无能为力的，如客户离开了当地，或者改行了、破产了，除此之外，其他的因素有：他们发现了更好的产品；供应商的问题或产品没有吸引力。这些都是公司可以改进的，如客户流失是因为服务差、产品次、价格太高等。 iLCF)Pg
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（2）对流失的客户进行成本分析。

　　部分的企业员工会认为，客户流失了就流失了，旧的不去，新的不来。而根本就不知道，流失一个客户，企业要损失多少。一个企业如果每年降低5%的客户流失率，利润每年可增加25%——85%，因此对客户进行成本分析是必要的。 '?1Hh"A rb

　　蜂窝电话的经营者每年为失去的25%的客户支付20—40亿美元的成本。据资料记载，美国一家大型的运输公司对其流失的客户进行了成本分析。该公司有64000个客户，今年由于服务质量问题，该公司丧失了5%的客户，也就是有3200（64000×5%）个客户流失。平均每流失一个客户，营业收入就损失40000美元，相当于公司一共损失了128000000（3200×40000）美元的营业收入。假如公司的赢利率为10%，那这一年公司就损失了12800000（128000000×10%）美元的利润，但是随着时间的推移，公司的损失会更大。
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　　面对单个客户的流失，很多企业或许会不以为然，而一旦看到这个惊人的数字，不由会从心中重视起来。 WFr/A's*VA
　　获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人，依此类推，企业每失去一个客户，其实意味着你失去了一系列的客户，其口碑效应的影响是巨大的。

3、建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益
　　如窜货问题导致客户无利可图，企业应迅速解决。某分销商是A品牌在东南地区的销售大户。有一段时间，该分销商为谋取年底丰厚的扣点返利，自恃在A品牌销售体系中的销售地位及预期利润回报，开始以低价向邻近省市窜货，给相邻的经销商带来了很大的损失。A品牌及时发现了该经销商“图谋不轨”的行为，并果断采取了断货的措施。除此之外，还以年终扣点向该分销商提出了严厉的警告。没想到A品牌会动真格的，该分销商眼见自己的大批下游客户因拿不到货倒戈相向、另投明主，迫于内外交困的言论，迅速恢复了正常的区域分销及价格体系。而A品牌为了保证其他客户的利益，承诺承担因窜货而导致的损失，有效防止了客户的流失。
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　　定期派出业务人员到市场上进行巡查，一旦发现窜货迹象，要及时向企业反映，以争取充足的时间来采取措施控制窜货的发生，从而降低经营风险。因为，在很多情况下，猖獗的窜货往往致使客户无利可图，最后客户才无奈放弃产品经营而远企业而去。 4]D,u"j:Iz.A
对窜货的监督是必要的，而对业务员来说，检查客户在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性的帮助也是其职责。 x:b*LNZb` N
{Th,{anX
4、建立投诉和建议制度
　　95%的不满意客户是不会投诉的，仅仅是停止购买，最好的方法是要方便客户投诉。一个以客户为中心的企业，应为其客户投诉和提建议提供方便。许多饭店和旅馆都备有不同的表格，请客人诉说他们的喜忧。宝洁、通用电器、惠而浦等很多著名企业，都开设了免费电话热线。很多企业还增加了网站和电子信箱，以方便双向沟通。这些信息流为企业带来了大量好创意，使它们能更快地采取行动，解决问题。3M公司声称它的产品改进建议有超过2/3的是来自客户的意见。
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　　长春佳美宾馆用品商店的老板就接到了客户的一个建议，建议其销售的卫生纸纸卷小点。原来商店的客户是一家低档宾馆，入住的客人素质很差，服务员每天放在卫生间的一大卷卫生纸，客人用不完也都全部拿走了。本来可以用二、三天的卫生纸，当天就不见了踪影，第二天只好再上新的，结果导致管理成本上升。商店老板了解到这个情况，立即从造纸厂订购了大量小卷卫生纸，派人去本市各低档宾馆推销。由于小卷卫生纸解了宾馆经理的难心事而受到欢迎，销量大增。 ezV'v0Awy

5、建立预测系统，为客户提供有价值的信息。
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　　商丘一饲料厂的厂长曾谈到这个问题，企业真正为客户着想，在预测到饲料价格短期内将上浮的消息时，总会及时告诉经销商，而了解到这个消息的经销商就会大批量地进货，以赚取更多的差价。而一旦预测到近期内，市场的需求量将下降，企业在减少生产量的同时，也通知经销商降低库存，以减少不必要的资金积压和成本费用。信息就是财富，客户对厂家自然是感激不尽。c%|8@Yl|;Ze
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与客户建立关联 IVT}%i?uZ

1、向客户灌输长远合作的意义 8A7U$iqy7\A-H3V.g8Wk
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　　企业与客户合作的过程经常会发生很多的短期行为，这就需要企业对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其短期行为不仅给企业带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费。企业应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。

　　笔者曾遇到东方兽药厂的一位区域经理，面对市场上众多的竞争对手和别的厂家的高额返利，他没有盲从，而是与经销商进行推心置腹的谈话：“很多厂家以高利润和高返利来吸引客户，但我们可以分析一下，差异化程度不大的产品，成本相差不大的情况下，其高额利润从哪里来呢？‘羊毛出在羊身上’，厂家一定不会做亏本买卖的，一定在产品的质量上打了折扣。我们的产品虽说价格高了点，但产品质量可以保证，而且我们生产的这种饲料还有一定的科技含量，企业发展潜力非常巨大，返利也可以顺利的返还到经销商的手中，你经营我们兽药厂的产品保证你会得到稳定的收益。”这样做的结果使很多经销商放弃了眼前的利益，追求更为长远的打算，该企业也赢得了一大批稳定的老客户。
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2、深入与客户进行沟通，防止出现误解 e!]X)RH`(k,t:tI

（1）将厂家的信息及时反映给客户

　　企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，一方面可以使老客户知晓企业的经营意图，另一方面可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。当然，这里的信息不仅包括我们企业的一些政策，如新制定的对客户的奖励政策、返利的变化、促销活动的开展、广告的发放等，而且还包括产品的相关信息，如新产品的开发、产品价格的变动信息等。 }s)us l[5ln
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（2）加强对客户的了解 8uI6`p? RcJ
　　很多销售人员跳槽带走客户，主要原因就是企业对客户情况不了解，缺乏与客户的沟通和联系。企业只有详细地收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现“控制”客户的目的。企业还要确保客户的订货能正确及时地得到满足，收集客户有关改进产品服务方面的意见，并将其反馈到企业的各个部门。

　　目前市场上流行的CRM给企业提供了了解客户和掌握客户资料的条件，主要是使用IT和互联网技术实现对客户的统一管理，建立客户的档案，注明其名称、公司地址、资金实力、经营范围、信用情况、销售记录、库存情况等，做到对客户的情况了然于心，并为其提供完善的服务，这样才能留住客户。 1^HpE Yr
u4Vu}&z_(}vq
（3）经常进行客户满意度的调查
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　　一些研究表明，客户每四次购买中会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，大多数客户会少买或转向其他企业。所以，企业不能以抱怨水平来衡量客户满意度。企业应通过定期调查，直接测定客户满意状况。可以在现有的客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解客户对公司业绩各方面的印象。也可以通过电话向最近的买主询问他们的满意度是多少，测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。在收集有关客户满意的信息时，询问一些其他问题以了解客户再购买的意图将是十分有利的。一般而言，客户越是满意，再购买的可能性就越高。衡量客户是否愿意向其他人推荐本公司及其产品也是很有用的，好的口碑意味着企业创造了高的客户满意。了解了客户不满意所在才能更好地改进，赢得客户满意，防止老客户的流失。

3、优化客户关系

　　感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。某公司销售总经理会在每年的大年三十拿上漂亮的鲜花和丰盛的年货，到公司最优秀的客户家中，并和客户家属围坐圆桌包饺子、畅谈公司远景。

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:07

外贸企业的网络营销%y$c@x"aW8Ggq

外贸企业是开展网络营销最活跃的一群。互联网"worldwide"的触及范围、低廉的通讯成本，是外向型企业最理想的利用渠道。有调查表明，国外的买家都希望他们的供应商能够上网。本文探讨目前国内外贸企业开展网络营销的基本情况。

1、工厂、制造商走俏，外贸公司遭冷遇 D.RJ3z~'w}]!e#iu
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　　在广交会上走一遭，如果主动跟一个外商推荐你的货品，外商往往问你是工厂还是外贸公司。如果你只能惭愧地告知自己是外贸公司，老外最多客气地看看你的商品，象征性地留下名片，然后直奔厂商展位而去，直让那些厂商一阵牛逼。
这是现实。现今越来越多的大买家远涉重洋，来到国内某类行业的生产基地。这些生产基地往往集中了成百上千的工厂，生产同一类别不同品种的产品。外商们频频光顾多家工厂，实地参观考察，比较产品质量、价格，直接向工厂采购订货，以获得最低进口成本。`Y D#i:|Fv
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　　但是，另一方面也应看到，毕竟直接来到中国采购的买家还是数量有限，还有大批外商，尤其是采购数量不大的外商，他们既不亲临国内展会，更不能直接来工厂考察。这一群体，他们往往会在大洋彼岸通过互联网寻找中意的供应商。这是所有外贸企业开展网络营销的目标客户。
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2、越过批发商，直触零售商

　　自从国家颁布民营企业可申办进出口以来，大批私营企业进入外贸领域，这一趋势还在不断扩大。但很多后来者感到，虽然出口商机无限，但很多大买家早已有了比较固定的供应商，没有特别的优势很难介入。~4F[ _m

另一方面，国外不少较大的零售商场、连锁店也有摆脱当地批发商，直接向供货地进口的意向。由于一次性进货量不大，大外贸公司很少接这类单；而且往往一个货柜几十种商品，从单一厂家进货的可能性很小，需要专门的贸易公司进行配送。这就给中、小出口企业提供了机会：在不被国外批发商青睐的情况下，不妨直接出口给国外零售商。量少可以报高价，利润空间更高，而且收汇风险低，因为金额不大，企业可以坚持电汇全部金额或大部分金额为发货条件。s:\?;O4rtC
　　对于以上中小外贸企业和国外零售商、不能来华的进口商来说，为了降低成本，网络就成为他们寻找目标客户的重要渠道。

3、外贸企业网站建设
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（1）域名：

外贸企业网站是给外商看的，一切思想都要以此为前提，站在国外客户的角度来策划。比如域名注册，国内域名一般以公司名为词根，但外商对中文拼音的发音和拼写都觉得困难，因此建议以行业和产品的英文名为词根，加上其它易记的国际公认的缩写等构成，让外商易记。3Dd!Va6h!~r'DWJ8S$p
qv!VeA H\ y0nMB
（2）功能： gC*h?#S
V+T gP,E%g3SwK
A 网站内容管理：R-l+Qq-lg
外贸企业的产品涉及种类较多，品种丰富，而且更新频繁，如果按照网络公司通常以页面数量为计价标准，如此多的网页数量成本太高，而且更新也不方便。因此真正想开展网络营销的外贸企业，应该设置网站后台功能，自己上传产品及发布企业新闻等内容。
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B 购物车：f1f(l` _@1j;|^
　　同样由于产品数量多，为了方便客户询价，可将零售网站的购物车功能拿来一用。客户在浏览过程中随时挑选感兴趣的产品放入购物车，系统将自动形成一张询盘清单，客户填写具体要求后连同清单提交即可。后台将接收该询盘并作相应处理。
C 精度搜索： kyk+p:t

　　产品线越多，种类越丰富，用户通过产品目录找到目标产品所花时间越多，难度越大。因此，设置产品搜索成为必需。具体到不同行业的企业，这种搜索还可能进一步细化。比如一个做塑料玩具出口的企业网站，不仅提供品名搜索，还提供价格范围与尺码范围搜索。有这个必要吗？如果你了解了客户的需求，你就不会奇怪了。国外有很多做一元店的大型连锁经营商家，他们的采购目标是商品价格在4毛及以下价格的低廉商品，如玩具、日用品等，具体的品种在次级考虑。因此他们在访问网站时，只想寻找目标价格符合条件的商品，再从中选择。而实际上B2B网站都很少标明商品价格。因此，如果能够提供价格搜索范围，无疑对这类客户帮助极大。
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　　而对于尺码搜索，是由于很多促销礼品需要限定尺码大小。如国外的自动售货机自动提供促销礼品，该礼品尺码必须符合售货机吐出槽口的大小。因此，进口商需要查找符合这种规格大小的商品。\r/K4h:L~w
qc{J+Y
　　不要小看这些低廉的小商品，由于采购量大，而且是消费性商品，因此属于长期采购品种。可见，出口同类商品的外贸企业网站，谁能够多站在客户的角度进行网站策划，谁就抢得先机。
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D 邮件订阅：.MbHYu il
　　设置邮件订阅功能，明确告诉客户订阅邮件的内容，比如新产品信息。轻工外贸企业每个月都有新产品，以此为邮件主要内容，吸引客户留下email地址。日积月累，可逐渐建立起有效的邮件列表资源，是推广促销的有力手段。

4、外贸企业网站推广
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　　网站推广是网络营销的重头戏。英文网站推广资源远多于中文网站资源。以搜索引擎推广为例，最有名气的google和检索目录ODP（dmoz.org）登陆是免费的。当然，要获得好的排名，还需要根据google的排名规则作相应的优化工作。不过这需要比较专业的知识，而且很多情况下，经过优化的网站排名效果仍然欠理想。因此，如果公司有预算，请专业网络公司做搜索网站优化或直接在重要的搜索引擎上购买关键词广告也是良策。建议外贸公司在选择登陆关键词时，把“产品+manufacturer”或“产品+factory”也加进去，因为“厂商”应该是进口商搜索的重点。无论如何，先让他找到你再说。K&g5V0Z)t$t

　　英文网站拥有比中文网站更多的、人气更旺的信息发布站点。这些B2B贸易平台聚集大量商家发布供求信息(trade leads)，是外贸企业推广之初的必访网站。此外，贸易平台还通常提供分类企业目录(company list)供查询，企业也应该在此登记。建议采用“地毯式轰炸”手段，所有较有人气的贸易平台都前往登记注册。

　登陆搜索引擎和供应商目录、发布信息等手段都是推广初期或一次性完成的推广手段。企业要长期经营，长期推广，还需在积累有效的目标客户数据库的基础上，通过email定期、不定期向他们发送产品推广信息，建立良好的客户关系，最终会赢得不少定单。这就是让潜在客户订阅产品邮件从而建立起来的邮件列表，即许可email营销。
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不少企业尝试搜索目标客户的邮件地址，或者干脆直接购买行业内的“进口商”目录，以垃圾邮件方式批量发送推广邮件，期望以一种“短平快”的方式获得收效。以笔者的经历来看，这种以垃圾邮件进行“主动性进攻”的交易成功率几乎为零。7B_Kk`

　　深入推广过的人可能都会发现，真正有需要的买家往往会主动查找目标商品的“供应”信息或供应商目录，自己找上门来；“求购”信息表面上很吸引供应商，但实际成交率很低，原因是发布求购信息的买家很多只是在比较价格，如果企业这方面没有特别的优势，花大量时间在寻找“求购”信息上并不可取。
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5、网络营销与传统业务流程整合
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　　外贸单证（发票、形发、装箱单、报价单等）制作是外贸企业业务流程中的重要环节，也是相当费工费时的环节。时下，很多企业采用单证制作软件工具，摒弃传统的打字机或电脑手工制作方法，可以方便快捷地制作各种外贸单证。
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实施网络营销后，更可以在网站后台将询单管理与报价、单据制作联成一体。后台一旦收到前台客户对某货号商品的询价，只需点几个按纽，所有客户需要的单据就打印出来了，包括给工厂的出货单等，高效、精确。再进一步，有条件的企业还可以把从合同拟定到单证制作、从出运管理到核销环节的整个流程联为一体，实施真正意义上的电子贸易。 s e/C4l])^lu
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　　由于网络营销具有一定的专业性和特殊性，很多人不自觉地将它跟传统业务流程孤立开来看待，造成网络营销未能很好地与传统业务流程整合起来，网络营销就总是处于一种边缘边际状态。实际上，网络营销是营销领域的重要分支，随着时间的推移、时代的前进，它的价值将越来越明显地体现。作为企业，谁能及早地、有效地运用网络营销，谁就在发展中赢得了先机。

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:08

如何发挥网络广告的威力？ 4WY3Tp5Au;E1P8c
提起网络广告，人们自然会联想到各种旗帜广告，并产生一些共同的观点， ma}{O,u_
譬如：
 　　网络广告应投放在大型高访问量的网站中，只有这样，广告的效果会好一些；
 　　网络广告的点击率每况愈下，通常小于1%；
 　　网站广告商开始采用流行的千次点击记费方法，因此，网络广告设计的好坏应该由广告商来控制；
 　　网络广告的效果不令人满意，很少能带来实质性的销售。
 　　这里，我们就网络广告和如何发挥网络广告威力做一番阐述。
 
 　　一. 我们为什么要做网络广告？
 　　网络广告的最基本目的有两个：一个是在网络中树立企业的形象和塑造网络品牌；另一个是吸引我们的目标客户点击，进入我们网站的指定页面，进而使目标访问者进入站点的营销页面并下定单，形成站点的销售。　　我们应消除对网络广告的偏见，因为：+R d%D|%Ee#s
 　　正确的网络广告仍有好的回报，会为您带来多的生意成长机会；I+jIL2[s
 　　网络广告所产生的广告费用不应被看作是您网络营销的成本。为您带来更多利润的网络广告，您会乐意地不懈地做下去；不起作用、不为您带来销售的网络广告，谁还会犯傻坚持？
 
 [EU3DY _obPw
 
 
 
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1UQ'GD9o
[[i] 本帖最后由 wws5201985 于 2008-4-18 10:35 编辑 [/i]]

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:08

网上找客户完整四步走

很多人在网上找资料，求职，求人，但怎样才能达到最大的效果，还是有技巧可循的。

1、第一阶段：筛选询问信函 - 将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？ ![:{t%oB'I

a.有称呼的询问信-这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼。 0?:wU7d?"SuT:z
b.有提起询问产品的信 - 至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。(c9E;OF+|u]A NI
c.简单介绍他们公司背景的 - 表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复又反应。可以列入回信的目标客户。
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a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。标准格式，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 an9yd8k4`^4q

b.一开始就要你寄报价单和样品。这种人八成没做过生意，那有一开始就要样品的。B M6U#A5R'X
S/?3i;n1HS)C5|
c.任何不情的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个职员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间。这会添麻烦而已。
第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。

2、第二阶段：回复询问信函 - 筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，才质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的first name ，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。 FVq7C_y3x\G
Lgf zgMh%uQ'K)^
3、第三阶段：报价 - 报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。包括客人是那里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站，让他更了解你们的产品与规模也是必要的。 \t2w n2b{9A&L4N
D4cgi}y"V`D {
4、第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。
&M7_oB+V2w;j#l6||

　通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，但是由于客人对我们而言都太小了，所以多半我们只是借以了解市场罢了。
&?*T{f(iZO
　　网上与未见面或还没成交的客人交流，有些忌讳是必须要避免的。绝对不要跟客人以MSN 或 ICQ的方式交流，因为如果没见过面以这种方式交流，很容易造成不必要的表错情或轻率，导致客人流失。国内的贸易起步较晚，又正逢E时代的来临，很多进入这个行业的年轻人，应用互联网非常得心应手，因此他们的交流方式已逐渐的E世代化，随意，随性，尽情挥洒感情，但是这在国际贸易的领域里，是完全不一样的。生意是现实的，是残酷的，容易来，容易去的资讯时代，仍旧需要用心去细细体会，得来不应纯属偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互联网只是一个工具，不是生意的全部。很容易在每次败阵下来的挫折感中失去自己。折刹了年轻的羽翼，是何等可惜的事。

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:08

搜索出来的生意：搜索引擎改变企业营销

　王圣双是上海一家泵业制造企业的销售经理。对于这样一家冷门行业的小企业来说，二十多岁的王圣双一直在思考，怎么样才能让全国各地甚至国外的客户知道他们的存在。 &C3Z(n&fD+B&j(`q%Ls

　　几年前，还在他父亲掌管业务的那个年代，跑销售，通常都是招很多业务员，分散到各地去找客户，要么就是花心思印刷精美的宣传材料，毫无目标地发往各地，期待客户能看到自己的存在。是进入客户的视线还是直接被扔进垃圾桶，那就要看运气了。人力、物力消耗了不少，可是全国有多少目标客户的存在，又有多少是对自己的产品感兴趣的，这些都是未知数。 _1[[1B'L5|0M`~

　　自从王圣双接管公司业务以后，学计算机出身的他，深知网络的意义。他知道，在现在这个信息发达的年代，采购员们也都换成了爱好网络的小年轻，他们做什么都喜欢先到网上看看，足不出户就想知道有哪些供应商，而对于王圣双来说，足不出户就能让客户知道他们的存在，正是求之不得的事情。 ~-OvW(T'` x-p7M
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　　于是，他所在的上海边锋泵业制造有限公司（下称“边锋泵业公司”）加入了搜索营销的行列，每天收到的报价请求从原来的20多个上升到了100多个。通过搜索营销，公司轻轻松松就把营业额提高了很多，现在每年销售达到3,000多万元，而且现有的客户里有60%~70%都是搜索带来的。“想让全天下的客户能够迅速准确地找到你，非搜索莫属，在这上面花钱，值！”王圣双说。 !S5Xy[4{ \
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He4t]E s,L}!{
搜索引擎作为一种营销工具，正发挥着其独特的魅力。每天都会有几亿用户使用搜索引擎，找不到想要的信息时，古狗（Google）或者百度（Baidu）一下，是必不可少的。大量的点击和非同一般的用户粘性，使得搜索引擎在给企业做营销方面展现了非凡的魅力，也给搜索公司指明了一条赢利之道。

　　行商变坐商

　　“报纸广告人家看完就扔了，周期性太短，电视广告的时间段选择很麻烦，我不知道在播放我的广告的那个时间有多少是我的潜在客户在看。”这是上海洁丰干洗管理有限公司（下称“洁丰干洗公司 ”）副总经理洪亮的顾虑。 'eP!Rlg
8eK&Y%~WO
　　寻找针对性强、有效期长的营销方式，是洪亮所要做的。在尝试了多种营销方式之后，他转向了搜索，从此一发不可收，与多个搜索引擎网站都建立了合作。洪亮毫不隐讳地说：“搜索是我们目前最有效的营销手段。”

　　现在，网络营销的方式越来越多元化，搜索引擎推广、网络黄页、在线广告、网上交易平台、中文网址等等，都有可能给企业营销创造新的机会。不过在相关调查中显示，企业最认可的网络推广手段是搜索引擎，认可率远远超出其他网络营销手段。
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　　洁丰干洗公司是一个连锁加盟性质的企业。做连锁一定要有知名度和广阔的市场渠道，要针对性地找到加盟客户，洁丰干洗公司从2001年开始与几大搜索公司合作，每年仅在北京百度网讯有限公司（下称“百度公司”）提供的搜索服务上就投入上百万元。不过洪亮表示，虽然钱花得多，但是效果也非常好，现在，行商变成了坐商，他基本上没有主动去找过客户了，每天坐在公司不出去都要接待好几拨客户。公司的营业额也因此至少提升了50%以上。 2ltC(y"UJ4H%R5\

类似于洁丰干洗公司和边锋泵业公司这样的中国企业还有很多，搜索营销同样吸引着他们。
　　来自中国劳动统计年鉴数据的数据显示，到2006 年，中国中小企业将达到2,300 万家。根据上海艾瑞市场咨询有限公司（iResearch）的报告显示，2001 年中国仅有7 万家企业使用搜索引擎技术作为企业的推广方式，预计到2006 年使用搜索作为营销手段的企业数量将达到64 万家。搜索营销的潜在市场还相当大，今年，中国搜索引擎市场规模会增长到14 亿元。 -`;vDl*`

　　什么样的企业才适合使用搜索营销呢？赛迪资讯顾问有限公司搜索分析师张林强认为，目前来看，使用搜索营销的企业，提供的产品及服务的领域相对较窄，是一个绝对细分市场。对这类企业来说，搜索营销是最为有效的营销方式。另外，对规模不大、知名度不高的中小企业而言，要迅速打响知名度，让全天下的客户知道他们，是不容易的。而通过搜索，他们就能让有意愿的潜在客户在搜索时找到他们。

　　竞价还是固定？
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　　选择搜索营销是不错的生财之道，但搜索营销的主要方式又有固定排名搜索和竞价排名搜索，到底选择哪种方式？这是很多初入搜索营销领域企业的困惑。
　　固定排名搜索是指在用户进行关键词搜索时，广告客户的网站将出现在关键词搜索结果页面中的固定位置（名次），并按照预先确定的价格支付广告费。 dK&f])SZaO

而竞价排名搜索是记录下有效点击次数，并以点击次数为收费依据，也就是按效果付费。两种方式各有优势。其中，竞价排名的效果得到了很多企业用户的认可。

　　洪亮认为，选用哪一种搜索排名要看企业自身的需求、经济实力等因素。“我们在百度上做竞价排名，在搜狐上做固定排名。但我觉得，选择竞价排名搜索是企业实力的象征。”洪亮说。在竞价中排第一名，需要竞拍价格，如果行业中参与竞拍的企业越多，最后成交的点击费用就越高，这不是任何企业都能承受得起的，所以，在竞价排名中排第一位，洪亮认为这“绝对是企业实力的象征”。
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　　洁丰干洗公司现在每天在各类搜索引擎上的点击量就两三千次，有的关键词点击一次最高费用达到20元，由此可想而知，洁丰干洗公司在竞价排名上的花销的确是不菲。 X.i.\r.bCL:UX

　　但是，价格高昂的竞价排名并没有吓跑客户，王圣双与洪亮有着同样的看法。
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　　目前，边锋泵业公司在百度总共注册了200多个关键词，点击一次的最高费用达到18元，单从百度，边锋泵业公司每天的网站点击量就有500次左右。“我也曾经尝试过采用固定排名的方式，但是效果明显不如竞价排名好，竞价排第一名的市场推广效果非常好。”王圣双表示，如果有同行竞争第一名的位置，边锋泵业公司会不惜血本地拍到第一名的位置。
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　　尽管固定排名成本相对较低，但王圣双认为，固定排名的投入产出无法预估。“就好比赌博一样，很有可能这笔包月的费用投出去后，到月底发现根本没有什么点击量。”他说。
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　这也同样是为什么有的搜索引擎采用竞价排名赢利，而有的却采用固定排名赢利的原因。对于Google、百度这些浏览点击量超大的搜索引擎说，按点击量收费无疑会带来更多收入，而对些点击量不够大的门户网站来说，按点击次数收费就远没有按固定收费挣得多了。 tH5I(L4M$o {
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　　固定排名是比较传统的搜索排名方式，灵活性和广告效果相对比较欠缺。调研公司的报告也显示，固定排名广告市场的增长速度最为缓慢。 -~:t,AyWT m&]

　　对于那些担心在竞价排名中遭受恶意点击的企业用户来说，使用固定排名无疑可以放心很多，但大多数企业都表示只要营销效果好，即使有恶意点击也在所不惜。 ,bMc0U&T!S/OM

　　实际上，像洁丰干洗公司这样的企业，都是与多家搜索引擎合作，做竞价排名和固定排名两手准备，不放过任何一次被客户点击的机会。赛迪资讯顾问有限公司搜索分析师张林强表示，选择竞价排名还是固定排名，一方面要看企业自身的经济实力、对市场的判断和市场推广的需求，另一方面还是要看企业对不同搜索引擎的熟悉程度，不能人云亦云。 7YK Q"}7gO$~
L1a/z;E|b
　　搜索只是第一步
　　在选择搜索营销之后，企业如何把握好搜索带来的资源十分关键。 N#J }8b8Zi7V
　　“用了搜索营销的企业也不一定会成功，搜索引擎只能把潜在客户带到你的网站上，最终成不成还要看企业自身网站的建设程度、自身实力等等。”这是洪亮的心得。 Y I Xx A*\zm a
vGKpN
　不止一家企业的负责人表示，搜索引擎只是把客户带过来，能否成交要靠企业自身。很多企业网站做得很糟糕，客户会望而却步；有些企业网站做得非常好，但是企业本身实力不强，甚至是有蒙骗性质的，网站效果与企业自身名不副实，也做不成生意。 %Y%Y1g+{5P!|
-]8Z\#?f:SK
　　客户使用搜索之后到达的第一站是企业的网站，因此企业网站的建设非常重要。企业网站不是用来当油画、当名片的。洁丰干洗公司网络负责人何平认为，企业网站的内容应该更充实、形式更专业，并且要加强互动性，做企业与客户的桥梁，可以设立论坛、邮件来往，对客户的邮件，要及时回复，让企业与客户的沟通更顺畅。

　　边锋泵业公司在今年7月正式上马了他们的电子商务网站，有一套完善的电子商务交易平台，客户到达其网站之后，可以直接在网上进行产品查询和订单交易。“客户来到我们的网站，搜索引擎的贡献就算终止了，后来的谈判交易都是我们自己的事了。”王圣双说，“所以，我需要把我们的网站建得更专业、更完善。” 4G-LhQx
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　　上海苗苗液压设备有限公司也是一家规模不大的制造型企业，在与搜索引擎合作了几年之后，积累了一些国外的客户，去年成立了英文网站，这在同行业中是领先的。董事长康丽表示：“要拓展国外市场，就必须要在搜索引擎之后做好与国外客户的沟通，我们建成英文网站也是为了让国外的客户更了解我们。”

　　搜索的管理经 1r2p"IL&ZU*T.l'a b

　　除了为企业提供营销手段之外，企业的内部管理也能体会到搜索的魅力。 9Sud^$B2Up#v
　　Google、百度等搜索巨头们在排名及广告上找到赢利点之后，又在探寻新的赢利方式，利用他们的优势搜索技术为企业内部管理提供服务。搜索引擎正担当着搜寻企业内部管理信息的重任。,t)i%b;rxky G3E(t$T}
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前不久，Google公司已经推出一款名为“Mini”的硬件产品，试图帮助小型企业对公共网站进行搜索，使企业员工能对内部网络信息进行快速查询。 h0\,r2L's2t,h7o$w8n5q

　　Google Mini是一款软硬件集成的搜索服务工具，它能够将公司内部网站或者公共网站的所有内容作出索引，使用户能够通过简单的关键词搜索得到他们想要的内容。它能够对220多种文件类型进行统一搜索，并将搜索结果迅速呈现，企业管理内部信息变得方便了。

　　在中国，零售网站卓越网（Joyo）就采用了百度高端数据库检索系统构建商品检索平台。由于客户众多，访问规模很大，卓越网由此决定采用专业的数据库系统提升其检索系统。

　　百度高端数据库信息检索系统可以支持卓越网大数据量的全文检索，可以实现百万条数据亚秒级响应，可提供200次/秒以上的并发检索。对于像卓越网这样的大型电子商务网站来说，这样的数据库信息检索系统能通过提升用户体验的满意度，来吸引用户，提高销售收入和利润。

　　同样，在实施企业竞争情报系统之后，海尔集团（Haier）的日常情报信息流量就达到20多万条，有价值的、可供决策层辅助决策的情报4,000多条。以前相关工作人员需要耗费一整天时间做信息收集和信息整理的工作，现在通过这套系统只需要3个小时就可以完成，信息采集效率大大提高了。 u8v7]lDT.`!t

　　对于企业用户来说，搜索营销之于外部营销和内部管理的魅力同样无法抵挡，他们对未来搜索引擎的服务方向也提出了一定的要求。洁丰干洗公司的何平表示，希望搜索公司的服务越来越完善，能够帮企业分析数据，包括企业有哪些客户、主要的客户都分布在哪里等等。按照这些想法，搜索公司利用搜索引擎掌握了数据，对这些数据进行挖掘分析，从而对企业管理和营销进行指导，这样又可以咨询公司的身份为企业提供服务。

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:08

如何赢得大宗采购订单?

组织销售漫长的博奕过程历来让销售人员心力焦瘁，而成功与否靠天助，也靠自助。本文介绍的是作者亲历的一个销售过程，希望能给同行以借鉴和参考。

　　背景介绍
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　　R公司在某电信专业终端领域是国内市场的领头羊，以产品品质好、售后服务佳而闻名，其产品一直比国内同类产品享有20%的溢价。A、B公司是同类设备的制造商，A是外资企业，产品质量好，价格和R公司的相当，但售后服务力量有限；B公司是国营企业，产品质量和售后服务都很一般，近来为提高市场占有率其报价屡创新低。 PY+K3s3Xu
　　T市是国内特大城市，而且是国内少有的几个在移动通讯业务上U-com公司占优势的城市。所以，T市的M-com公司准备开展新的业务以充分利用现有的GSM网络，增加营收。而这一新业务开展就需要R、A、B等公司生产的无线专业终端设备。
　　Gun是R公司负责T市市场的销售经理，他明白M-com公司出于引入竞争和保证设备供应的考虑会选择两家或两家以上的供应商，他的任务就是尽量减少入围厂家的数量，在设备采购中占有最大的比例。
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　　寻求切入点
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　　Gun了解到T市的M-com公司为新业务设立了一个新的P业务部，主要负责人有领头的徐经理、主管技术的白工和负责具体业务的刘主管。其中，白虽在职务上比徐低一级，但资历更深。 $MT2IVW^V0Ru-i
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通过送产品资料、组织技术交流，Gun和P业务部的人员基本熟识了。当机会成熟时，Gun决定开始进一步行动。徐、白和刘三人欣然接受了Gun的邀请，轻松的娱乐活动拉近了大家的距离，相谈甚欢。事后，Gun分析：徐作为一个新业务部的负责人，自然希望在新业务上有所表现，对R公司产品在质量和服务上的优势自然比较看重；白、刘二人在级别上受制于徐，在没有特别原因的情况下自然会迎合徐。 &fB lO:V

　　所以，Gun意识到是否能把徐发展成为有力的支持者是销售成功与否的一个关键点。因为，徐虽然没有最终采购决策的批准权，但其是实施和谈判的主要负责人，其意见在通常情况下其实就是最终决策。如果能够形成这个“支撑点”，后续销售活动的开展就会更加容易。同时，白也是个轻易不能得罪的角色，其资历背后多多少少的人脉关系不容忽视。至于刘，年轻职低，但思维灵活，若能许之以利，交之以情，发展成“内线”，对于知己知彼，制定对策将很有帮助。

　　建立支撑点
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　　依靠其他客户和外省市M-com分公司的良好回馈，Gun不断向徐灌输R公司产品“质优服务好”的思想，也初见成效。但A公司在电信相关领域的品牌优势和产品性能也形成了现实的威胁。至于B公司，其以性价比为卖点，并不讳言其品质略次，反而大力宣传其价格优势。
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说起来，B公司曾是业内的三强之一，但近年市场占有率大幅下滑，财务状况也急剧恶化。所以，客户一直对B公司长期生存的能力表示担心，对其售后服务的延续性颇为质疑。同时，竞争者对B公司的降价行为也众口一辞，称之为退出市场前的甩货。但B公司的销售经理Miss陈却也是个中高手，通过不断强调“性价比”的判断标准和人脉关系的支持逐渐取得了白工的支持。白在公开场合多次提到M-com公司资金紧张，应该在开展新业务时尽力节省设备投资，并数度向M-com公司的总经理力陈其主张。 a;agy2dK5A2Qa(`W

　　同时，A公司利用品牌偏好得到了P业务部的技术人员的认可，但在徐迟迟不肯表态并多次质疑其售后服务能力的情况下倍感不安。刘自然进入A公司销售人员的视野。事后，Gun反省在徐未明确表态前对刘的公关力度不够，忽视了揣摩和满足刘的需求，放任刘成为A公司的“内线”和有力的支持者，造成了一些不必要的困难。

　　在前后丧失白、刘的支持后，Gun认识到此时若不能把徐拉入自己的阵营将一无所获。Gun感觉，在基本面上徐是认可R公司及其产品的。白、刘的背离虽然是一个挫折，但未必是坏事。白倚老卖老，在大力支持B公司的过程中有意无意地削弱了徐在组织内部的威信，其对P业务部负责人位置的窥视自然令徐略感不安。而刘，本直接向徐负责，却在徐没有明确表态前冒然支持A公司。此时，徐很可能对白、刘二人心存不满而殃及A、B公司，支持R公司反倒是当然之选。 ab0F+l)fx{2U
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于是，Gun加强了对徐的公关力度。并且，争取到R公司总经理亲自来T市与徐面谈，许以承诺。果然，在一次私下聊天时，徐略透露出对于白、刘的不满，并且开始在公开场合强调设备质量和售后服务是本次采购中要着重考虑的因素，甚至在一次M-com公司总经理列席的技术交流会上强烈批评了A、B公司产品和服务缺陷。

　　扩大支撑面 t,IG+I6zP{5OS
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　　获得了徐的有力支持，Gun信心倍增。但问题是P业务部的技术人员依然不太认可R公司，特别是白工，在多部门协调会上经常表达负面意见，并不断向高层进言。而刘感觉到徐的排斥后，倍感失落，干脆暗地里支持白，并经常给A公司通风报信。这让徐很愤怒，也数度找上层寻求支持，但总经理总是态度暧昧。

　　Gun深切感到徐的支持需要其他方面的呼应才能真正发挥效应，但是其他支持力量在那里呢？
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　　这时候，T市本地的C公司突然杀入选型阵营。C公司是一个新创的企业，其产品在技术先进性、运行稳定性和制造的精细度上和现有公司比起来差距甚远。但C公司报价极低，比B公司还低30%，而由于是本地企业，其售后优势是明显的。最关键的是C公司有极深的政府背景，其入围与否直接决定了T市政府对M-com公司新业务支持力度的大小，这也是其能在此时还能挤进来的重要原因。并且，C公司的老总亲自出马，积极对M-com公司的总经理进行公关。
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　和A、B公司的Sales一样，Gun也被这半路杀出来的程咬金搞得措手不及。徐在私下也明言，总经理多次暗示要保证C公司的产品选型入围。但冷静下来后，Gun又仔细分析了一下形势，心中不免豁然开朗。B公司其实是最大的受害者，其价格优势在C公司的低价面前显得微不足道。在新的竞争格局下，B公司实际上丧失了入围的可能性。首先，B公司在客户内部的支撑点不够强，此前通过上层牵制徐经理而制衡R公司的僵持局面随着C公司的介入被打破；其次，C公司的进入使B公司的产品处于“质不高，价不低”的尴尬地位，其支持者失去了冠冕堂皇的理由，如果以“性价比”做着眼点，岂不是把予头对准了C公司，高层显然不会支持。而A公司尽管在品质上没有问题，但售后服务和R公司、C公司相比就显得信心不足了。并且，A公司的报价和R公司的相比也没有优势。至于客户关系，技术人员和刘主管的支持显然是微不足道的。即使A公司入围，能得到的份额也相当有限。所以，真正的游戏是在R公司和C公司之间展开，而争夺的焦点无非是品质和价格间的看重和取舍以及客户关系的较量了。 jo1b7L^m*I
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　　但C公司入围几乎是铁板钉钉的事，无非是采购比例的问题。如果能完全把A、B公司挤出去，R公司得到的份额肯定相当可观。Gun想如果能和C公司达成一定程度上的合作，就可以得到客户高层的认可，再加上徐的支持，入围基本上就没有问题了。若能再把价格下调10%，A公司入围的可能性就大大降低了（A公司自恃品牌影响力在国内市场坚持不降价，且降价审批周期较长）。
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　　由于C公司在软件设计上不成熟，对Gun提出的在终端管理系统上合作的提议非常感兴趣。而且，从C公司的角度来看，B公司的产品“价不高质不低”是最大的威胁，共同把A、B公司挤出局也符合他们的利益。双方一拍即合。

　成功销售
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　　R公司和C公司的合作让徐很高兴，而Gun主动降价10%的承诺也让徐倍感支持R公司的理由更加充分了。客户的高层显然也乐见这样的局面，因为，毕竟C公司建立时间不长，技术积累尚浅，其设备质量多少还是有些让人担心。有了R公司的支持，项目的设备安全性就有了基本的保障。 &v9? U/q ]6j)s5^

　　现在，徐在P业务部门的权威地位已经无人可以动摇了，Gun也颇有些随心所欲之感，连招标文件的技术要求徐都会征寻他的意见了。所以，当R公司总经理、C公司总经理、M-com总经理和徐经理最终坐在一起的时候，一切似乎都顺理成章了。 &U m4}.jd-y4n%U4y8q

　　而且，为尽可能增加在采购量中的比例，Gun并不是简单地降价10%，而是同采购抗夜矗挥胁晒毫看锏揭欢渴盧公司才提供10%的折扣。虽然客户对此有所异议，但Gun“批量折扣”和“售后维护成本分摊”的解释是站得住脚的。 iS1cj8myQ,^

　　A公司知道大势已去，早早就打道回府。而B公司则将价格下降15%作为进一步的努力，其目的也很明确：努力取得那怕是最小的份额，同时“搅局”，拖R公司价格的后腿。客户当然也乐意以B公司的报价来杀R公司的价格。

Gun知道这是B公司最后一击了，自然不愿轻易就范。为了造成“生米熟饭”的境地，　

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:09

如何让客户知道您? 
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初步完成一个站点的设计建设，只是企业网站经营的开始。为了真正发挥一个站点的作用，我们要以该站点为基础，在网上网下开展长期而有效的推广工作。
 　　传统媒体的运用(f)W0`.YR6Y V.z
 　　在现阶段的中国，传统媒体宣传的影响力仍然远大于网络，特别是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的效应可以说是立竿见影，这也是为什么现在那么多网站喜欢炒作的原因———通过吸引媒体，特别是传统媒体的注意力达到宣传的作用。企业网站的推广，应该融入在整个企业的宣传工作中，在所有的广告、展览、各种活动中都要在显著处加入公司的网址，并做适当介绍。
 　　网址宣传融入日常工作3j6s}8IE W'z8pBwnd
 　　除了这些广告宣传活动外，另外还有大量的日常工作需要做，要把网址加入到：信封、信纸、名片、手提袋等各种办公用品；企业建筑造型、公司旗帜、企业招牌、公共标识牌等外部建筑环境；;cs(B uv(W
 　　企业内部建筑环境，如内部常用标识牌、货架标牌等等；各种交通工具；公司员工的服装服饰上等；各种产品包装袋上；公司平时的赠送礼品上；公司的各种印刷出版物上……要能全面利用这些宣传手段，实际上需要我们在设计公司的CI（企业识别系统）时将网站这个因素考虑进去，网站实际上是CI设计中的一个基本要素。 
 
       网络的运用+D z9Mt*P:o
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 　   网络最吸引人之处就在于它极大地降低了信息发布与获得的成本，而且利用网络推广的辐射面更广，这一点对于以出口为目的的企业特别有吸引力。
　　网络推广的具体方法很多，登录搜索引擎，利用各种商业网站，行业邮件，论坛，使用定向的邮件列表等等等等。　　但企业网站和提供信息内容的站点（ICP）相比，由于其出发点不同，目标访问者也有所不同，企业站点一般更有针对性，它追求的不是访问量，而是实际为企业带来的效益，如业内知名度、定单数等。所以企业站点在推广上需要更加强调“针对性”，包括地域上和行业上。N&m vHZv
 　　比如说，一家主要面向东南亚的出口企业，那么它的网上推广策略应该服务于整个企业，注册搜索引擎也好，商业信息也好，定向邮件也好，要把东南亚地区作为重点，虽然网络本身是不分地域的，但是我们的访问者有地域差别。　    再比如说，一家提供专业机械设备的企业，它的推广就更有针对性，它可以在一些“专业”引擎上注册，在“专业”的商业网站上发布信息，与相似或相邻行业的站点建立链接，发布专业的邮件列表等等。
 
 　　收集具“针对性”的站点B*[Fa+^2s0|O
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 　　从以上我们可以看到，在了解了基本的网络推广方法后，一个企业站点的网上推广工作首先需要做的是收集具“针对性”的站点，包括引擎、商业站点等，这和我们在传统媒体上做广告实际上是一样的———要收集媒体信息，并且分析研究哪本杂志、哪一份报纸、电视的哪一档节目更适合。`!n0AID?2w
 
 
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[[i] 本帖最后由 wws5201985 于 2008-4-18 10:37 编辑 [/i]]

wws5201985 发表于 2008-4-18 10:09

传统企业如何做好网络营销?$IX,T#iB]$Nb"Lo

从美国前总统克林顿1993年提出建设“全美信息高速公路”到现在的十年里，互联网在全球范围内得到了巨大的发展，在许多领域内对各行各业造成了深刻的影响，甚至是发生了翻天覆地的变化，被喻为第三次工业革命。互联网不再是军事领域和高科技领域的研究物，而成为人们生产生活中的基础工具。y5WFhyC
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　　如今，许多企业建设了自己的网站，把产品搬到了互联网上。然而经过一段时间却发现收效甚微，没有出现想象中订单纷至沓来的“美好景象”，究其原因主要有主观和客观两个方面：首先是主观上对网络营销的认识不足，做了网站不等于万事大吉，而仅仅是网络营销的开始；其次在客观上目前国内网络营销服务水平参差不齐，许多网络公司自身还存在业务水平上的缺陷，因而不能提供有针对性的、高效的网络营销服务。1?8Ga,{*IS|&m~
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认清网络营销 ,UQ vY{tZA

　　网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。许多企业对于网络营销认识上存在以下一些误区：4w*i;DxI b
pu&['d m CL
一、网站推广不等于网络营销：Q^U vs+T@
　　网站推广是网络营销中的一项重要内容，但网站推广并不等于网络营销，它只是网络营销的基础性内容而已。当前，许多网络应用服务企业大举网络营销的旗帜，而推行的服务却仅仅是一些网站推广的服务，这给传统企业造成了网站推广就是网络营销的误解，这对于企业科学开展网络营销活动产生了诸多不利的影响。
AZ$DMu6d%rS\7H
　　首先造成企业缺乏对网络营销的全面认识，不能科学制定网络营销目标与计划；其次单纯的网站推广其效果大打折扣，企业往往发现访问量上去了、搜索引擎都登录了却也不过如此，没有带来多少客户和订单，这是因为相关配套的网络营销措施与举动不到位造成的，就像企业针对地方市场投放大量电视广告，却在商场和街头难觅企业和产品身影。所以我们在开展网络营销的时候，首先要认识到网站推广不等于网络营销，要制定包括网站推广在内系统、周密的网络营销计划，才能切实看到效果。+N*t)B3R6`x;M[6_

二、网络营销不是孤立存在的：

许多企业开展网络营销的随意性很大，往往是根据网络公司的建议方案，说做就做了，而网络营销方案中的活动内容几乎没企业营销部门什么事，网络营销成了网络公司的表演秀。事实上，网络营销应纳入企业整体营销战略规划。网络营销活动不能脱离一般营销环境而独立存在，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。

三、电子商务与网络营销有共同点，但互不包含：
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许多企业往往将电子商务同网络营销等同起来，或者认为电子商务包含网络营销，或者网络营销包含了电子商务，事实上，电子商务同网络营销有共同点，但更多的是不同点，两者是互不包含的。

　　电子商务是利用Internet进行的各种商务活动的总和，与之相关的是必须解决法律、安全、技术、认证、支付和配送等多方面的问题。
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　网络营销的一个重要职能是进行网上产品分销，主要包括建立网上产品展示平台、建立网上产品分销渠道等工作。网络营销同电子商务的共同点在于围绕企业和产品进行宣传、展示和销售促进，但网络营销主要是从市场营销的角度利用互联网展开的系列活动，而电子商务则着重在于通过互联网，企业产品零售或分销的整个流程的实现。两者的主要分界线就在于是否有交易行为的发生。

四、网络营销不是万能的：;SN2e6@-bE

　　网络营销是现代企业的重要营销手段，但就目前而言，网络营销还不能完全代替企业的现有营销形式，网络营销还必须结合企业整体营销战略规划，同各种营销形式协同作战，才能更好地发挥作用。网络营销不是万能的。1z+J\9e9j;G
传统企业网络营销的要点MS%kTZ%w}
/U!SE!hNm.@H)O
一、企业网站推广：

　　网站是企业开展网络营销的前沿阵地。传统企业开展网络营销的前提是建设一个属于自己的企业网站。虽然有很多商务平台能够为没有网站的企业提供产品信息发布、企业形象展示等功能，仿佛也起到了网络营销的功能，但这种网络营销依附于商务平台而存在，一荣俱荣，一损俱损，不利于企业开展长期的网络营销活动；此外，拥有自己的企业网站，企业才能够有效开展各种针对性、时效性的网络营销活动，将网络营销落到实处。

　　网站推广虽然不是网络营销的全部，但却是网络营销最基础的工作之一。目前，很多网络公司都在提供网站推广服务，主要有：搜索引擎推广、电子邮件推广、网络广告等方法和手段，应当说其效果还是很明显的。@^U!E L

案例：桂林广陆数字测控股份有限公司是专业生产数显卡尺、游标卡尺、千分尺、百分表等精密测量

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